Stratégie de contenu : Imbriquer TOFU, MOFU, BOFU pour un parcours fluide

Les mystères du tunnel de conversion : TOFU, MOFU et BOFU démystifiés

Avant de plonger dans le vif du sujet, prenons une seconde pour comprendre ce que sont le TOFU, le MOFU et le BOFU⁽¹⁾ dans le monde l’inbound Marketing.

Ces acronymes représentant les différentes étapes du tunnel de conversion. Si l’on en parle, c’est que le but est de venir adapter votre contenu à chaque étape du parcours client.

Pourquoi faire ? Pour accompagner le client dans toute sa phase de réflexion. Si ce n’est pas vous qui l’aidé, ce sera votre concurrent direct 🙃

TOFU, MOFU, BOFU, MOLDU.. euh…🧙‍♂️

C’est parti pour mieux comprendre.

👉 TOFU (Top of the Funnel) : À ce stade, les clients potentiels sont à la recherche d’informations ou de solutions pour un problème qu’ils rencontrent. Notez un petit détail : votre cible doit avoir identifié son point de douleur. Le contenu doit être informatif, éducatif et facile à digérer. Par exemple, vous pouvez publier des articles de blog, des infographies ou des vidéos explicatives. Le but : attirer l’attention et informer vos cibles commerciales.

👉 MOFU (Middle of the Funnel) : Ici, vos prospects ont identifié un besoin et cherchent à évaluer les différentes options qui s’offrent à eux. Le contenu doit être plus approfondi, démontrant la valeur ajoutée de votre produit ou service. Les webinaires, livres blancs et études de cas sont des formats adaptés à cette étape.

👉 BOFU (Bottom of the Funnel) : Enfin, vos clients sont prêts à prendre une décision d’achat. Le contenu doit les convaincre de choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Les témoignages clients, les démonstrations de produit et les offres promotionnelles sont autant d’exemples de contenus pertinents à ce stade.

Ok donc on le voit, à chaque type de contenu son parcours client. Plus votre client est dans le funnel, plus votre contenu doit s’intéresser à votre solution et ce qu’elle offre.

La magie des personas pour une stratégie de contenu sur-mesure

Si vous me connaissez, alors vous savez ce qui me semble être une priorité, quelle que soit la stratégie marketing.

Et oui, les **personae **!

Car pour réussir à créer une stratégie de contenu efficace, vous devez d’abord connaître votre audience sur le bout des doigts.

Et c’est là que les personas entre en jeu. Grâce à eux, vous pourrez segmenter votre audience et adapter votre contenu. Cela tant en fonction de leurs attentes et qu’en fonction de leurs besoins à chaque étape du tunnel de conversion.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des logiciels de gestion de projet. Elle pourrait créer plusieurs personae⁽²⁾, comme le chef d’entreprise soucieux d’améliorer la productivité de ses équipes ou le chef de projet en quête d’outils pour mieux gérer ses tâches.

Les personae, un élément central du marketing digital que l’on ne pourrait pas traiter en un seul article. Alors, imaginez dans un paragraphe 🙃

Creusez la création de vos personae, vous ne serez pas dessus du résultat.

L’art d’aligner vos contenus pour un parcours client fluide

Ce n’est pas tout d’écrire du contenu qui s’inscrit dans le tunnel de conversion.

En effet, pour proposer un parcours client harmonieux et convaincant, il est essentiel de créer et d’aligner des contenus pertinents⁽³⁾.

Et cela, pour chaque étape du tunnel de conversion, et sur l’ensemble des plateformes que vous utilisez.

En guidant vos clients dans leur parcours d’achat, vous augmentez vos chances de les transformer en clients.

Voici quelques pistes pour y parvenir :

Créez des contenus adaptés aux différentes étapes du tunnel de conversion et aux plateformes

Adaptez vos contenus en fonction de l’étape du tunnel de conversion et de la plateforme sur laquelle ils seront diffusés. Par exemple, pour un chef d’entreprise soucieux d’améliorer la productivité de ses équipes, vous pourriez créer :

• Sur LinkedIn : un article de blog sur les meilleures pratiques de gestion de projet pour améliorer la productivité (TOFU)
• Sur votre site web : un livre blanc comparant les principaux logiciels de gestion de projet sur le marché (MOFU)
• Sur YouTube : un témoignage vidéo d’un client satisfait qui a réussi à augmenter la productivité de son équipe grâce à votre logiciel (BOFU)

Utilisez les réseaux sociaux pour guider vos prospects dans le tunnel

Les réseaux sociaux ne sont pas seulement un moyen de créer du contenu et d’influencer.

En fait, pour vous, il est même certain que votre but ne soit pas de devenir influenceur.

J’imagine que votre but n’est pas de devenir le nouveau Jamy de Linked In.

Mais bien d’en faire un outil pour guider vos clients dans le tunnel de conversion.

Comment ? En partageant par exemple vos articles de blog (TOFU) sur LinkedIn, vous pouvez attirer l’attention de vos prospects et les inciter à consulter votre site web pour en savoir plus (MOFU). Ou encore en créant un billet sur Linked In qui se focalise sur un point précis d’un article à retrouver sur votre blog.

Et on retrouve quoi sur votre blog ? Une CTA vers un lead magnet bien évidemment !

Créez des ponts entre les différentes plateformes

Pour faciliter la transition entre les différentes étapes du tunnel de conversion et les plateformes, créez des liens entre vos contenus⁽⁴⁾.

Par exemple, à la fin d’un article de blog sur LinkedIn, invitez vos prospects à télécharger votre livre blanc sur votre site web.

De même, dans votre vidéo YouTube (BOFU), incitez les spectateurs à visiter votre site pour en savoir plus sur votre produit ou service.

En passant, n’oubliez pas que votre audience sur les réseaux sociaux ne vous appartient pas. Pensez à faire des ponts, c’est aussi s’assurer de capter réellement son audience.

Assurez une cohérence entre les plateformes

Petit conseil en passant : veillez à maintenir une cohérence entre les différentes plateformes. Pourquoi ? Pour renforcer l’identité de votre marque et faciliter l’identification de vos contenus par vos clients !

Utilisez un ton, un style et des visuels cohérents sur l’ensemble de vos supports de communication.

N’oubliez pas, une image vaut mille mots. Votre design doit refléter votre USP.

En résumé, pour créer un parcours client fluide entre les différentes plateformes, il faut proposer des contenus adaptés à chaque étape du tunnel de conversion. Le tout, en veillant à leur cohérence.

Utilisez les réseaux sociaux pour attirer et guider vos prospects dans le tunnel. Créez des ponts entre les plateformes pour faciliter leur progression dans leur parcours d’achat.

L’art de créer et d’identifier le contenu adapté à chaque étape du tunnel de conversion

Pour créer du contenu adapté à chaque étape du tunnel de conversion, il est important de comprendre les besoins et les préoccupations de vos prospects à chaque étape. Vous savez, nos fameux personae.

Voici quelques conseils pour créer un contenu pertinent et engageant pour chaque étape du tunnel⁽⁵⁾ :

Haut du tunnel (TOFU) - Sensibilisation et découverte

À cette étape, votre objectif est d’attirer l’attention de vos prospects et de les informer sur les problèmes qu’ils pourraient rencontrer.

Créez du contenu éducatif et informatif qui répond aux questions fréquentes et expose les problèmes courants.

Par exemple, si vous êtes un coach en productivité, vous pourriez créer un article de blog sur les causes courantes de la procrastination et des conseils pour y remédier.

Petit conseil, évitez les contenus de type “qu’est-ce que c’est” ou “Kézaco”. Tout le monde fait cela, et dites-moi en quoi pensez-vous que cela intéresse votre cible ? 😏

Milieu du tunnel (MOFU) - Considération

Maintenant que vos prospects sont conscients de leurs problèmes, ils recherchent des solutions.

À cette étape, vous devez présenter vos produits ou services comme une solution viable.

Créez du contenu qui compare les avantages et les inconvénients de différentes solutions. Créez aussi du contenu qui met en avant les caractéristiques uniques de votre produit.

Si vous êtes un coach en productivité, vous pourriez créer une vidéo expliquant comment votre programme de coaching peut aider les gens à améliorer leur productivité par rapport aux autres méthodes disponibles.

Bas du tunnel (BOFU) - Décision

À cette étape, vos prospects sont prêts à choisir une solution et à passer à l’action.

Créez du contenu qui les encourage à choisir votre produit ou service.

Cela peut inclure des témoignages de clients satisfaits, des études de cas, des offres spéciales ou des garanties de satisfaction.

Si vous êtes un coach en productivité, vous pourriez créer un livre blanc décrivant les résultats obtenus par les clients ayant suivi votre programme, accompagné d’une offre spéciale pour inciter les prospects à s’inscrire.

Bref, pour créer du contenu adapté à chaque étape du tunnel de conversion, il est essentiel de comprendre les besoins de vos prospects. Et oui, on en revient toujours à ça, comprendre sa cible. Une fois que c’est fait créer du contenu qui les informe, les guide et les incite à agir.

Adaptez vos messages en fonction de l’étape du tunnel dans laquelle se trouvent vos prospects. Veillez à ce que votre contenu réponde à leurs préoccupations et les aide à avancer dans leur parcours d’achat.

L’art des mots pour guider vos prospects à travers le tunnel de conversion

Les mots que vous utilisez pour décrire vos produits, services ou solutions jouent un rôle crucial dans le positionnement de vos contenus. Ils sont aussi importants pour l’engagement de vos prospects⁽⁶⁾.

Certains mots ou expressions peuvent aider à situer un contenu dans une étape particulière du tunnel de conversion.

Voici quelques exemples de mots et expressions clés pour chaque étape du tunnel :

Les mots pour le TOFU - Sensibilisation et découverte

À ce stade, les mots clés sont axés sur l’éducation et la sensibilisation. Utilisez des termes tels que “découvrir”, “comprendre”, “apprendre”, “guide”, “conseils” ou “astuces”. Ces mots encouragent les prospects à s’informer et à en savoir plus sur le sujet.

Exemple : “Découvrez les 5 astuces incontournables pour améliorer votre productivité.”

Les mots pour le MOFU - Considération

Ici, les prospects sont prêts à comparer différentes solutions. Utilisez des termes tels que “comparer”, “analyser”, “avantages”, “inconvénients”, “solutions” ou “options”. Ces mots incitent les prospects à réfléchir et à peser les alternatives.

Exemple : “Analysez les avantages et inconvénients des différentes solutions de gestion de projet.”

Les mots pour le BOFU - Décision

À cette étape, les prospects sont prêts à choisir une solution et à passer à l’action. Utilisez des termes tels que “choisir”, “s’engager”, “acheter”, “commencer”, “essayer” ou “offre exclusive”. Ces mots encouragent les prospects à prendre une décision et à agir.

Exemple : “Choisissez notre solution de gestion de projet dès aujourd’hui et bénéficiez d’une offre exclusive.”

En choisissant soigneusement les mots que vous utilisez dans vos contenus, vous pouvez guider vos prospects à travers les différentes étapes du tunnel de conversion. Prenez également en compte le ton, le langage et le style d’écriture pour vous assurer qu’ils correspondent à votre audience et à vos objectifs.

Planification du contenu

Vous avez identifié votre cible, vous la connaissez par cœur. Écrire du contenu TOFU, MOFU, BOFU n’a plus de mystère pour vous. Mais il reste un point important à éclaircir : la planification de cette stratégie.

En effet, La planification du contenu est une étape cruciale pour assurer un parcours client harmonieux et optimisé. Cependant, il ne suffit pas d’adopter une approche linéaire et rigide pour répondre aux besoins de vos prospects⁽⁷⁾.

Et pour cause, le comportement de votre audience évolue constamment. Il est important d’adapter votre stratégie en conséquence.

Voici quelques conseils pour planifier votre contenu de manière stratégique et flexible :

1. Créez un calendrier éditorial : Afin de garder une vue d’ensemble sur vos contenus et leur diffusion, établissez un calendrier éditorial . Il doit répertorier les différentes étapes du tunnel de conversion, les plateformes et les formats de contenu que vous souhaitez utiliser.
2. Pensez à une approche en “bouquet” : Au lieu de créer et de diffuser vos contenus de manière linéaire, envisagez de les organiser en “bouquets” thématiques. Ces groupes de contenus peuvent être créés pour chaque étape du tunnel de conversion . Vous pouvez ensuite les mélanger de manière flexible en fonction des besoins de vos prospects et des opportunités qui se présentent.
3. Adaptez votre contenu en fonction des réactions de votre audience : Analysez régulièrement les performances de vos contenus et les retours de votre audience pour adapter votre stratégie. Si certains contenus rencontrent un grand succès, n’hésitez pas à les mettre en avant et à en créer davantage sur des thèmes similaires.
4. Testez différentes combinaisons : Variez l’ordre et la fréquence de diffusion de vos contenus pour identifier les combinaisons les plus performantes. Cela vous permettra d’optimiser votre stratégie de conten.
5. Soyez prêt à réagir aux changements : Le comportement de votre audience et les tendances du marché évoluent constamment. Soyez prêt à ajuster votre planification de contenu en fonction des nouvelles opportunités et des attentes de vos prospects.

Adopter cette approche stratégique et flexible pour la planification de votre contenu. Vous pourrez ainsi guider vos prospects dans le tunnel de conversion de manière plus efficace et mieux répondre à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

Vous l’avez compris, j’espère 😅, la création d’un parcours client fluide entre les différentes plateformes et étapes du tunnel de conversion est essentielle pour booster vos activités en ligne.

En adaptant vos contenus, en utilisant les réseaux sociaux pour guider vos prospects, en créant des ponts entre les plateformes et en assurant une cohérence dans votre communication, vous pourrez attirer, engager et fidéliser vos clients.

Pour aller plus loin et découvrir des conseils et astuces pour optimiser votre présence en ligne, n’hésitez pas à télécharger notre guide gratuit “Booster ses activités en ligne”.

Bonne lecture et bon succès dans vos démarches marketing !